Мерчандайзинг как искусство стимулирования продаж: от постановки задач до выбора эффективных технологий

Аксиомой двадцатого века остается высказывание: "реклама – двигатель торговли". Но современным производителям и ритейлерам становится понятно, что запустить партию рекламы – недостаточно для поддержки, роста и стимулирования продаж. В этом случае на помощь приходит мерчандайзинг, комплекс мер первостепенной важности, направленных на увеличение продаж.

Мерчандайзинг не просто искусство торговли, а скорее умение представить товар так, чтобы покупатель сразу обратил на него внимание. Это комплексная система технологий, включающая выкладку продукции на полках, взаимодействие с клиентами и приятную внешнюю обстановку, которая привлекает покупателей и помогает им выбрать именно ваш товар из множества предложений. Раньше в магазинах продавались просто продукты первой необходимости, а сейчас рынок наполнен различными брендами, и задача мерчандайзера заключается в том, чтобы помочь покупателю сделать верный выбор.

Хотя понятие «мерчандайзинг» появилось в России недавно, многие продавцы уже осознали, что без этого метода позиционирования товаров не обойтись. Владельцы магазинов заметили, что продажи растут быстрее в тех местах, где технологии мерчандайзинга используются в полной мере. Правила мерчандайзинга довольно просты и основаны на факте, что большинство клиентов просто не имеют времени на долгое исследование свойств каждого товара или общение с продавцом по поводу его преимуществ. Поэтому важно, чтобы выставленная продукция привлекала внимание и вызывала желание немедленно ее купить. При правильной организации выкладки результат может превзойти ожидания: согласно Международной ассоциации рекламы, в магазинах, где используются правила мерчандайзинга, продажи увеличиваются на 300%!

Статья о мерчандайзинге: задачи, цели и принципы

Одной из основных целей мерчандайзинга является увеличение продаж, как и в любой другой рекламной кампании. Привлечение клиента к продвигаемому товару – залог успешных продаж. Но помимо этого, важной задачей также считается продвижение бренда продукта в торговых точках и формирование лояльности у покупателя к бренду, производителю или отдельно взятой торговой точке.

Как достичь успеха в мерчандайзинге? Рассмотрим несколько простых принципов:

1. Обеспечить четкую логистику: необходимо определить нужное количество товара на конкретный период времени для каждой торговой точки, продумать запасные каналы доставки в случае срочной необходимости (например, при неожиданном раскупании товара на витринах).
2. Уделять внимание представлению товара: следует продумать детали торгового оборудования, рекламного материала и правильной выкладки товара в торговом зале. Визуальное восприятие потенциальным клиентом – это очень важная составляющая успешных продаж.
3. Создать правильную атмосферу: не следует недооценивать такие детали, как звуковой фон, освещение, температура воздуха и аромат в магазине. Все эти моменты создают общее впечатление от посещения магазина, могут оставить положительный след и быть причиной повторного визита в этот магазин.

Мерчандайзинг – это абсолютно неотъемлемый элемент успешного бизнеса в современных реалиях розничной торговли. Без правильной выкладки товара, яркого визуализационного оформления и продуманной атмосферы в торговом зале, трудно ожидать хороших продаж.

Мерчандайзинг – это важный элемент процесса продаж. Инструменты мерчандайзинга включают в себя все, что находится внутри торгового зала и имеет отношение к продажам. К ним можно отнести дизайн магазина, торговое оборудование, грамотно спланированный поток покупателей, униформу персонала и рекламные материалы.

Однако, чтобы эти инструменты работали эффективно, необходима подготовительная работа. На этапе подготовки создают планограмму, которая разрабатывается с учетом предпочтений необходимого сегмента целевой аудитории. В планограмме учитываются характеристики товара и методы его выкладки на полках магазина.

Горизонтальная выкладка означает, что товары на полке располагаются таким образом, чтобы привлечь клиентов к не очень популярным товарам. Продукты чередуются, тем самым вызывая у посетителей желание купить их.

Вертикальная выкладка представляет собой размещение однородных товаров на одинаковых стеллажах и в несколько рядов. Негабаритную продукцию ставят на верхние полки, а более крупные товары – на нижние. Это обеспечивает удобство покупателям любого роста. Вертикальная выкладка эффективно “работает” в просторных торговых залах.

Дисплейная выкладка представляет собой обустройство дополнительных точек продаж. Это может быть стойка, стенд и т.д, где нужные товары представлены в самом выгодном ракурсе.

Важную роль играет правильное зонирование торговых площадей. Это делается для того, чтобы посетитель, войдя в магазин, смог охватить взглядом максимально большую часть торгового пространства. Так, например, вход в магазин должен быть свободным, и чем больше площадь торгового зала, тем больше должна быть входная зона. Чтобы покупатели последовательно осмотрели все отделы в магазине, их стоит направить против часовой стрелки.

К POS-материалам мерчандайзинга можно отнести инструменты, которые помогают покупателям выбрать нужный товар. К таким инструментам относятся ценники, листовки и буклеты, мониторы и дисплеи, шелфтокеры, стоп-шелфы, плакаты и джумби – увеличенные копии товаров.

Мерчандайзинг впервые появился в США в период Великой депрессии. Владельцы торговых точек поняли, что магазины должны быть не только красивыми и удобными, но и функциональными, чтобы приносить максимальную выручку с единицы торговой площади. Как и прежде, на сегодняшний день мерчандайзинг играет важную роль в увеличении продаж и оказывает влияние на предоставление правильной информации о товарах в торговых залах.

Технологии мерчандайзинга являются важным элементом любого ритейл-бизнеса. Эффективные методы работы призваны увеличивать продажи и повышать узнаваемость товаров, независимо от того, какой вид товара и как много пространства выделено для экспозиции.

Одной из таких технологий является "золотая полка". Исследования показали, что покупатели обращают внимание на витрины, находящиеся на 15-20 см ниже уровня их глаз. Перед организацией презентации товаров на такой полке следует учитывать целевую аудиторию. Например, для игрушек нужно брать в расчет рост детей.

Фокусные пункты - важный аспект технологии мерчандайзинга. Особое внимание следует уделить товарам, которые нужно наиболее продвигать, и расположить их в цетральной зоне или сместить правее, там, где покупатель обращает к ним внимание.

Техника "движение глаз" показывает, что люди при рассмотрении товаров витрины двигают глазами по пути зигзага, скользят от правого верхнего угла ниже, затем влево и продолжают осмотр товаров слева направо и сверху вниз.

"Визуальное восприятие" - еще одна технология мерчандайзинга. Исследование показало, что покупатели лучше воспринимают информацию, находящуюся на 30 градусов выше от центральной точки фокуса взгляда. Продвигаемый товар можно расположить именно в этом месте.

"Обратные часы" - принцип, основанный на том, что большинство покупателей - правши, двигаются в торговом зале против часовой стрелки.

Наконец, "золотой треугольник" - это пространство между входом в магазин, кассами и точкой с самым продаваемым товаром. Чем больше это пространство, тем больше будет продаж.

Фото: freepik.com